도널드 트럼프의 "거래의 기술(The Art of the Deal)"

 

1. 책 개요

1. 출간 연도: 1987년
2. 공동 저자: 도널드 트럼프, 토니 슈워츠
3. 주요 내용: 트럼프의 어린 시절부터 부동산 사업 성공까지의 과정, 협상 전략, 비즈니스 철학 등을 담고 있음
4. 특징: 트럼프가 뉴욕 부동산 시장에서 성공한 방식과 협상 원칙을 소개하며, 각 프로젝트에서 사용한 전략과 전술을 설명

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2. 챕터별 상세 요약

제1장: 나의 일주일 (Dealing: A Week in the Life)

• 트럼프가 실제로 한 주 동안 어떻게 일하는지를 보여주는 일종의 다이어리 형식
• 다양한 사업 프로젝트를 동시에 진행하며 협상을 조율하는 과정 소개
• 정치인, 언론, 변호사, 파트너 등과의 상호작용을 통해 협상을 유리하게 이끄는 방법을 설명

제2장: 나는 어떻게 여기까지 왔는가 (The Elements of the Deal)

• 트럼프의 어린 시절과 사업을 시작하게 된 배경
• 아버지인 프레드 트럼프에게 배운 부동산 개발 노하우
• 뉴욕 부동산 시장에 진출하게 된 과정과 초기 어려움
• 중요한 첫 거래를 성사시키는 데 사용한 협상 전략

제3장: 최대의 기회 (Growing Up and Making Money)

• 뉴욕 맨해튼 부동산 시장에 본격적으로 뛰어들게 된 계기
• 정부 보조금과 세금 혜택을 활용하는 전략
• 다른 경쟁자들과 차별화된 트럼프의 독자적인 사업 스타일

제4장: 그랜드 하얏트 호텔 (Grand Hyatt: Reviving a Landmark)

• 맨해튼 중심부의 오래된 호텔을 인수하여 재개발한 과정
• 뉴욕시 정부와 협상하여 세금 감면을 받아낸 전략
• 호텔을 고급화하여 브랜드 가치를 높이고 수익성을 극대화한 사례

제5장: 트럼프 타워 (Trump Tower: The New Symbol of Luxury)

• 트럼프 브랜드를 대표하는 고급 주거 및 상업용 빌딩 개발 프로젝트
• 건물의 위치 선정, 고급 인테리어 디자인, 차별화된 마케팅 전략
• 유명 인사들을 유치하여 브랜드 이미지를 강화한 과정

제6장: 애틀랜틱 시티 카지노 (Trump Plaza and Taj Mahal: Casino Investments)

• 카지노 산업에 진출한 이유와 애틀랜틱 시티에서의 사업 확장 과정
• 트럼프 플라자, 타지마할 카지노 등 대규모 프로젝트 추진
• 금융 대출과 투자자 모집 전략

제7장: 미디어 활용 전략 (Publicity and Promotion: The Power of Attention)

• 언론과 미디어를 적극적으로 활용하여 브랜드 가치를 높이는 방법
• 논란을 마케팅 수단으로 활용하는 전략
• 인터뷰, 뉴스 기사, TV 출연 등을 통해 대중의 관심을 끌어들이는 방법

제8장: 협상의 기술 (The Art of the Deal)

• 트럼프가 직접 정리한 11가지 협상 원칙을 소개
• 협상에서 주도권을 잡고 상대방을 유리하게 조종하는 방법
• 거래 성사율을 높이기 위한 심리적 기법

제9장: 실패를 피하는 법 (Looking at the Downside: Risk Management)

• 사업에서 리스크를 관리하는 방법
• 손해를 최소화하고 위험을 피하기 위한 전략
• 실패한 프로젝트에서 배운 교훈과 이를 극복하는 방법

제10장: 앞으로의 계획 (The Future and Beyond)

• 향후 사업 확장 계획과 새로운 투자 기회 탐색
• 부동산 외에도 스포츠, 미디어, 정치 등 다양한 분야로 확장하고자 하는 비전

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3. 트럼프의 11가지 협상 원칙

1) 크게 생각하라 (Think Big)

• 작은 목표보다는 큰 비전을 가져야 성공할 확률이 높아짐
• 경쟁자들과 차별화된 독창적인 아이디어가 필요함

2) 최악의 상황을 항상 고려하라 (Protect the Downside and the Upside Will Take Care of Itself)

• 모든 거래에서 리스크를 최소화할 방법을 고려해야 함
• 손해를 감당할 수 없는 거래는 피해야 함

3) 선택지를 많이 확보하라 (Maximize Your Options)

• 한 가지 거래에만 의존하지 말고 여러 대안을 준비해야 함
• 협상에서 우위를 점하기 위해 다양한 기회를 활용

4) 시장을 이해하고 적극 활용하라 (Know Your Market)

• 거래하려는 업계와 시장을 철저히 분석해야 함
• 데이터를 기반으로 예측하고 기회를 포착해야 함

5) 지렛대를 최대한 활용하라 (Use Leverage to Your Advantage)

• 협상에서 우위를 점하기 위해 상대의 약점을 이용해야 함
• 필요하면 경쟁자의 움직임을 활용하여 유리한 조건을 만들어야 함

6) 적절한 시점을 기다려라 (Enhance Your Location and Timing)

• 모든 거래에는 적절한 타이밍이 중요함
• 성급한 결정보다 유리한 시점을 기다려야 함

7) 상대가 원하는 것을 파악하라 (Get the Word Out)

• 협상 상대의 니즈를 파악하여 이를 이용해야 함
• 상대가 원하는 조건을 제시하며 유리한 방향으로 유도

8) 미디어를 적극적으로 활용하라 (Use the Press to Your Advantage)

• 언론과 미디어를 활용하여 브랜드 가치를 높일 것
• 논란도 마케팅 수단이 될 수 있음

9) 과감하지만 신중하게 움직여라 (Deliver the Goods)

• 거래가 성사된 후에도 실행력이 중요함
• 신뢰를 구축하기 위해 철저한 준비 필요

10) 과도한 비용을 피하라 (Control Costs and Minimize Expenses)

• 낭비를 줄이고 효율적으로 예산을 관리해야 함
• 투자 대비 효과가 높은 전략을 고려

11) 절대 포기하지 마라 (Have Fun and Never Give Up)

• 인내와 끈기가 성공의 열쇠
• 실패를 두려워하지 말고 도전해야 함

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4. 핵심 메시지

1. 협상과 거래에서 지렛대 효과를 활용해야 한다
2. 미디어와 브랜드 가치를 적극적으로 활용하는 것이 중요하다
3. 위험을 관리하고 최악의 상황을 대비해야 한다
4. 크게 생각하고 과감하게 도전하는 태도가 필요하다